El cliente toma el control. Cómo anticiparse en su decisión de compra.

En el anterior artículo “La analítica digital y su importancia en tu empresa” os hablaba sobre lo que significa la Analítica Digital, el cómo está cambiando el comportamiento de los clientes y cómo este cambio genera necesidades analíticas y de mediciones a las empresas. En este artículo quiero profundizar un poco más en uno de los elementos clave de la analítica digital al cual hacía referencia, el cliente y cómo anticiparnos a su decisión de compra.

Se trata de entender por qué el embudo de compra lineal está dejando de ser relevante y debemos enfocar parte de nuestro esfuerzo a anticiparnos a la decisión de compra del cliente teniendo en cuenta factores clave para nuestra actividad en Internet. Empecemos por el primer elemento.

La importancia del embudo de compra deja de ser relevante

Durante mucho tiempo, se ha trabajado el concepto de marketing como un  embudo de compra con varias etapas de interacciones por parte de los clientes: sensibilización, adquisición de intereses, compromiso con los clientes potenciales, conducción hacia una conversión en línea o fuera de línea y retenerlos como clientes.

Sin embargo, con el consumidor cada vez más en control, el embudo de compra lineal ya no es relevante. El cliente pasa a ser el centro de nuestra atención.  El consumidor elige y controla, los clientes pueden comenzar su proceso de compra en cualquier punto a lo largo de su trayectoria de decisión y por ello debes anticiparte a la decisión de compra.

Cómo anticiparse a la decisión de compra

Deberás averiguar cómo aprovechar esta nueva dinámica y anticiparte, saber dónde aparecerán los clientes y qué mensajes necesitan escuchar. Y esto solo lo lograrás centrandote en el análisis del cliente, no en el canal individual por el que llega el cliente, o el dispositivo que está utilizando para encontrar tus productos o servicios. Es imprescindible tener en cuenta los factores que debes trabajar en tu actividad online.

Otros factores que debes trabajar en tu actividad online

Con los clientes cada vez más en el control y con acciones rápidas, necesitas estar conectado con ellos en el momento de la compra y para ello tu actividad o tus productos han de ser accesibles, confiables e integrales. Y por último, debes disponer de un análisis de clientes en tiempo real que te ayude a entender cómo está funcionando tu actividad.