Ventaja competitiva en diferenciación de productos

Se trata de ofrecer productos o servicios que, siendo comparables con el de otra empresa, tenga ciertos atributos que consigan que los clientes los perciban como único. Será por este motivo por el que los clientes estarán dispuestos a pagar más para obtener un producto o servicio de una empresa u otra.

Fuentes de diferenciación de productos

Las variables sobre las cuales se puede construir ventajas en diferenciación se relaciona con las características técnicas de un producto, con las características de sus mercados, con las características de la misma empresa o con otras variables difícilmente clasificables como son el tiempo o la atención en criterios de responsabilidad social.

1. Características del producto como la medida, forma, color, peso, diseño, material y tecnología. Todas características relevantes en el proceso de decisión del cliente. También será relevante la fiabilidad, seguridad, consistencia, durabilidad, etc. o los complementos como el servicio pre-venta y post-venta, accesorios, disponibilidad y rapidez de la entrega y crédito.
2. Características del mercado donde la variedad de necesidades y gustos por parte de los consumidores son clave. La diferenciación del producto puede permitir mejor la adaptación de una empresa a estas necesidades y gustos. Percepciones de tipo social, emocional, psicológico y estético están presentes en la elección de los clientes como características intangibles asociadas a los productos y servicios.
3. Características de la empresa. Ciertas empresas pueden ser distinguidas por la forma en que se conciben o hace sus negocios, la forma como se relaciona con sus clientes, su identidad, estilo, valores o reputación y prestigio ante sus clientes.
4. Otras variables de diferenciación como el tiempo y la atención a criterios de responsabilidad social. Estas variables pueden estar vinculadas al producto, al mercado y a la misma empresa simultáneamente, y están adquiriendo relevancia los últimos años.

Condiciones de aplicación

Se puede decir que la estrategia de diferenciación impide normalmente una participación elevada en el mercado porque exige una percepción de exclusividad que en muchas ocasiones es incompatible con altas cuotas de mercado.

A más complejidad y variedad de las características de los productos o servicios, de los gustos y necesidades de los clientes y de las características de las empresas oferentes, más posibilidades hay de obtener una ventaja competitiva de diferenciación.

La estrategia de diferenciación de producto será más adecuada en situaciones donde se de lo siguiente:

• Los clientes otorguen una importancia especial a aspectos como la calidad o utilizan el producto para diferenciarse socialmente.
• Pocos competidores elijan el mismo criterio de diferenciación.
• Las características distintivas son difíciles de imitar, al menos con rapidez y de manera económica.

Riesgos de ventajas en diferenciación

1. La diferencia de precio entre los competidores que siguen estrategias de bajo coste y la empresa diferenciada pueda ser demasiado grande para que los clientes mantengan la lealtad hacia la marca.
2. Se puede reducir la necesidad o la estimación del comprador por el factor determinante de la diferenciación.
3. La imitación de los competidores limita la diferencia percibida.
4. Los competidores con estrategia de segmentación pueden conseguir una diferenciación más grande en segmentos que cubran que aquellos otros que lo hacen para el conjunto de la industria.