El desarrollo en una negociación

Consigue una buena ejecución en negociaciones apoyándote en un esquema básico, conceptos imprescindibles y algunos consejos.

Esquema inicial de la negociación

Apertura

El comprador debe presentarse, es decir, exponer quien és, que hace y que representa su empresa. El comprador se informará lo mejor posible sobre la empresa del vendedor, su situación en el mercado, financiera  y su futuro probable.

Es aconsejable iniciar la negociación con puntos en los que se está de acuerdo o son sencillos de resolver. La idea es dar a entender al vendedor que si hace una buena oferta hay posibilidades de cerrar el acuerdo.

La negociación

Se basará en el intercambio de argumentos, contraargumentos entre comprador y vendedor. Podemos distinguir dos partes, las consideraciones y la negociación real.

  • Consideración de los hechos

El comprador formulará preguntas y solicitará justificación sobre puntos específicos de las propuestas del vendedor. Es una fase donde el comprador debe ser cauto y no desvelar sus objetivos o análisis previos a la negociación. Esta cautela permite adaptar los objetivos a nuevos hechos.

  • Negociación real

En esta fase hay que tener en cuenta aspectos logísticos como la sala, disposición de las sillas o la elección del sistema. También es el momento de poner en marcha estrategias y tácticas:

    • Reconocer el momento de la verdad.
    • Hacer un papel hasta el final (credibilidad)
    • Tener un comportamiento adecuado durante el transcurso de la negociación.
    • Tener presente los medios de expresión y comunicación habituales, cuidando la comunicación no verbal.
    • Tener en cuenta los recursos para salir de un punto muerto.
    • Hacer un acta de protocolo del acuerdo.
    • Hacer la ratificación definitiva.

Argumentos, propuestas y paquetes

Argumentación

Es el núcleo de la negociación donde el comprador hará valer sus conocimientos sobre el mercado y la empresa del vendedor, su poder de decisión en el si de su propia empresa y su competencia como negociador.

Para establecer su argumentación deberá conocer el poder de negociación de su interlocutor. Un buen argumento solo se dará a una persona con poder de negociación.

La argumentación se construye durante la negociación intentando previsualizar el desarrollo probable de la entrevista y definir la mejor entrevista.

Propuestas

Son peticiones u ofertas que difieren de la posición anual, aunque dan solución a conflictos y marcan la culminación de la negociación. Las propuestas deben ser firmes en aspectos generales y flexibles en detalles.

Paquete

Proposición general que recoge todas las propuestas. Se podría decir que es la solución global a toda la negociación.

Cierre de la negociación

En el cierre hay dos aspectos importantes, escoger bien el momento y la manera de cerrar el acuerdo. En cuanto al momento de cerrar, hay que saber elegirlo ya que esperar demasiado puede llevarnos a un punto muerto en la negociación.

El cierre lo podemos llevar a cabo mediante alguna de las siguientes maneras:

  • Con concesión. Se propone el fin de la negociación con una propuesta que haga atractiva la visión general de la negociación.
  • Con resumen de todos los acuerdos destacando las concesiones de cada parte y resaltando las ventajas del cuerdo para ambas partes.
  • Con descanso. Se trata de hacer un resumen general e invitar a la reflexión antes de tomar una decisión.
  • Con ultimátum que comportará una respuesta arriesgada.
  • Disyuntivo. Se ofrecen varias alternativas dentro de límites aceptables por la parte que cierra.

 El acuerdo

El acuerdo se ha de formalizar lo antes posible y por escrito. El Institut Català de Logística hace las siguientes recomendaciones:

  • Recordar los objetivos iniciales y compararlos con el acuerdo propuesto. Si la negociación ha sido larga, se ha de tener en cuenta que se puede haber perdido el punto de referencia inicial.
  • Puntualizar ante el interlocutor todos los aspectos del acuerdo y obtener su aprobación, ya que después de mucho tiempo negociando cada uno puede tener su visión.
  • No relajarse ante el fin de una negociación inmediata porqué nos puede hacer bajar la guardia.
  • No demostrar una excesiva satisfacción  por un resultado que consideramos muy positivo para nuestros intereses, seria una actitud que destacaría que uno ha ganado más que otro.
  • Formalizar el acuerdo por escrito.
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