Toda compra que realicemos para nuestro negocio debería estar apoyada de una buena estrategia o táctica de negociación. Es aconsejable que los productos o servicios seleccionados cumplan características definidas previamente. La definición de la estrategia puede ser el paso previo al establecimiento de pautas para la preparación de una negociación de compras.

Puntos clave para un buen desarrollo de estrategia de compras

El comprador debe concretar variables como las siguientes: los objetivos que se quieren conseguir, con quien debe negociar, en que lugar, como ha de negociar y cuando debe negociar.

De la misma manera se tiene que determinar la situación relativa con el oponente de la negociación. En este sentido se deberían determinar factores como: qué representa para el vendedor conseguir la venta, cual es su situación en el mercado y cuanto tiempo tiene para llegar a un acuerdo.

Respecto a nuestra empresa u organización deberíamos determinar elementos del tipo: urgencia que tenemos para conseguir el producto, que alternativas tenemos, cuanto tiempo tenemos para desarrollar alternativas, cual será el volumen de negocio interesante para el proveedor o cual es nuestra información respecto a los costes y precios.

Algunos criterios a tener en cuenta

Para resolver o desarrollar los puntos clave descritos anteriormente es conveniente tener en cuenta criterios como los siguientes:

• Establecer la finalidades establecidas a los puntos fuertes y débiles de las partes negociadoras.
• Tener presente siempre el objetivo final, aunque sin obsesionarse.
• Planificar una linea de mínima resistencia de la parte contraria.
• Tener previstas diferentes proposiciones con objetivos alternativos.
• Tener previstos planes flexibles, adaptables a diferentes circunstancias.

Estrategia de negociación en base al vínculo con el proveedor

Existen dos tipos de vinculación con proveedores que definen dos estrategias diferentes de negociación:

• Relaciones a largo plazo basadas en acuerdos de colaboración con aspectos difíciles de evaluar económicamente. En este caso se darán negociaciones que buscan ventajas a largo plazo y no el beneficio rápido o inmediato. Seria una estrategia de continuidad.
• Relaciones a corto plazo que buscar minimizar el coste de aprovisionamiento. Se trata de una estrategia de oportunidad.

La negociación de precios

En primer lugar debemos tener claro que el departamento de compras debe conocer los precios del mercado donde actúa. Existen tres manera de llevar a cabo una negociación de precios:

• Precio fijado: Se trata de un método que consiste en fijar un precio y realizar la compra al primer proveedor que lo acepte.
• Sondeo de costes: Es un método que se basa en la determinación de costes que se aplican a un producto concreto. Se determinan costes como la materia prima que se ha utilizado, la mano de obra, gasto en maquinaria y un porcentaje de gasto general.
• Precio de mercado: Es el método más frecuente, comprador y vendedor negocian precio en función de la oferta y la demanda.

Consejos para llevar a cabo una buena negociación

La Asociación Española de Responsables de Compras aconsejan seguir los siguientes puntos a la hora de llevar a cabo una negociación optima:

•  Ampliar las bases de la negociación.
• Preguntar y escuchar.
• Recapitular aquello que se ha acordado.
• Hacer valer las necesidades de la empresa.
• Hacer propuestas potenciales para inducir a participar y configurar una solución.
• Aplazar los problemas espinosos para una reunión posterior, así se abre un periodo de reflexión.
• Pedir siempre más allá del objetivo deseable, siempre podremos ceder.
• No dejar impresionarse por los trucos o la prepotencia del interlocutor.

Tácticas de negociación habituales

Entre las tácticas más conocidas podemos destacar las siguientes:

• Negociación escalada donde el comprador selecciona, el jefe de compras aconseja y el director decide.
• Táctica del cajón. Se trata de conseguir una oferta que consideremos buena y la guardamos. Si algún proveedor supera esta oferta la volvemos a sacar para negociar.
• Táctica de la escala. En esta ocasión hacemos saber al proveedor de que su oferta esta en una situación desfavorable respecto a la oferta más económica con la intención que la mejore.
• Táctica fantasma. El comprador se inventa una oferta y envía señales al proveedor para que la mejore.
• Táctica del día D-1. Hacemos que el proveedor se sienta seguro de su éxito hasta el último momento, obligando a negociar con urgencia.
• Táctica por parejas donde la negociación se lleva a cabo por dos persona, una que ejerce un rol de duro y el otro de bueno.